「地域密着」
何が大事？
（2004年10月12日執筆）
　
　　地域戦略、エリア戦略というと「地域No1」とか「地元の皆様に愛されて00年」とかのフレーズが思い浮かびます。地元の人が応援してくれる広告戦略。実際は、地域格差が大きいので、その地域ごとに細かく違ってきますが、地元で3店舗くらいから足下を固める場合なら、もともとの本拠地で、地の利も既にあるので、地元企業の優位 性を活かせる宣伝方法を考えてみたいと思います。

　排他的で閉鎖的な土地柄、人口の流出入の多い拠点地域、古くからのしきたりを重視する文化、年輩者の世帯数、若者の世帯数、雪国、南国と各地で様々な風土があります。業種にもよるのですが、マーケティングだけでは調べられないものを地元企業はもっています。宅配業者、不動産仲介業の独自の土地勘以外にも、美容院さんなら、馴染みのお客さんと会話しますので、地域の話題などでお客さんと共通 の認識、仲間意識を持つ事もできます。工務店さんなら、一年を通して気候を良く知っていますから、海辺の近くなら塩害対策、雪国なら屋根につもる雪の対策、盆地の猛暑対策などには一日の長があります。さらに、馴染みの家庭の家をリフォームするのなら、家族の趣味や暮らしまで分かっているのですから、そうなると外部新参業者は入り込むのも難しくなります。

　が、しかし、「地元の人にも我が社は実は知られていない！」というケースも多々あります。それでは、せっかくの地元優位 性も全く意味をなさないのです。上記の例は地域密着というより直のコミュニケーションの強みと言った方が良いかも知れませんが、直コミュニケーションでは知り合える人数も限りがあります。当然新規客も狙わないと先細りになります。そこで、広告などを打って口コミュニケーションに繋がればと考えるのですが、地域戦略ですから、本部発の全国版チラシをそのまま流すのでは地域戦略にはなりません。地域の人にメリットが無いですから。テレビの広告と出稿された広告がなんら変わらないなら、有名企業の方に流れてしまいます。

　地域戦略の広告には、一般的なタウン誌出稿や折込チラシ以外に、『協賛広告』というのがあります。地域のイベントなどに協賛して、地域の皆さんに名を知ってもらうと同時に、メリット還元する方法ですね。安易なクーポン券サービスなどは、オススメ出来ません。小売店の方なら十分ご承知でしょうが、クーポンで消費者が喜ぶのは『安上がりにできた』という事だけです。知って欲しい、買って欲しいものにまで、手を出してくれない人も多いのです。『ただ、安い』というだけでは、大手ディスカウント店の方が上手と考えるべきでしょう。仕入れも広告も研究を積み重ねています。

　地域の人のメリットって何でしょうか？今は流通も発達して、郊外も市街地も同じ商品が沢山並び、テレビやインターネットで全国規模での宣伝メッセージが流れています。『近い』というメリットも通 信や流通、FC組織化の発達に浸食されつつあります。地域密着といえば昨今の野球の問題から『Jリーグ構想』が常に話題にあがります。もともと、サッカーは世界中で町や地域のシンボル、夢として支えられてきたものですから、巨額の富を動かすヨーロッパのクラブにしても『おらが町のチーム』というコンセプトが根本に成り立っているのです。

　住民の熱い気持ちをゲームという形で代弁するクラブチーム、町の誇り、愛すべきシンボル、それを応援し支えていく地元の企業や愛好家という図式が『おらが町』という共有できる概念を土台に住民や地域企業の参加によって成り立っています。

　サッカーや野球などというと、公共性のあるものだからこそで、一企業がそこまで地域からの応援を求めるのは無理ではないか？という意見もありそうですが、まったく無理というわけでもないと思います。世代的に考えて中学生未満、あるいは高齢者層というのは、その土地から動けない人が多いのです。特に子供は、幼少期を過ごす土地を自分で選べる人はほとんどいないでしょう。「もっと都会なら、ゲームセンターがあるのに」「海の近くに生まれていたら、毎日海で遊べたのに・・」自分で働く土地や住まう土地を選べる世代には信じがたい事かもしれませんが、選べないで住んでいる世代は、その土地に与えられたものでしか欲求は満たされないのです。（インターネットや通 信販売というのもありますが、それの普及率も低い世代と思います）

　なにも、子供が大喜びして自慢したがるテーマパークやお年寄り向けの温泉宿を町に作れという事ではありません。その地域ならではのささやかな憩いや楽しみは少しの努力でできると思います。私のいる池袋界隈では、毎月自衛隊のブラスバンドが公園で演奏会を催します。こういう類なら商工会規模で開催は可能ですし、地域の人も楽しみに待っていると思います。お花見、花火大会、地区運動会等、そこに協賛出資して、サンプルなどと一緒にビラ配布をすれば良いと思います。しかし商魂ばかりたくましくするのでなく、地域の人が喜ぶ内容にしないと意味がありません。

　ポケモンショーでも、盆踊りでも、その土地としてのイベントならば、住民の愛着心をくすぐります。そういったイベントの協賛会社として、食品会社なら試作品の試食会、地域の銘菓のアイディアコンテスト、商店ならワゴンセールやバザー、小さな工務店や家電屋ならば日曜大工ショーやパソコン設置ショーとともに「出張工事、修理・取付承ります」のチラシを手渡しで、地域の人と直コミュニケーションすることができます。もっと言えば、日常から地域の人達が集まるサロンを設置していれば、沢山の人と交流ができます。「病院の待合室みたいになって嫌だ」と思うかも知れませんが、地元の暮らしに関する情報の宝庫だけでなく、コミュニケーションをとっていれば、おせっかいおばさんなどが『口コミ』や『紹介』という良い波紋を広げてくれます。悪い対応をしていれば、当然悪い波紋が広がります。

　『口コミ』をある程度考えるなら、自分たちのアピールポイントを『簡潔で憶えやすく、わかりやすいフレーズ』にしておく必要があります。当然チラシなどのキャッチタイトルにも使うべきです。凝った物より分かりやすいものが良いでしょう。「まごころアドヴァイスの●●店」とか「お電話1本即参上の●●」、「お客様一人一人の髪質を理解している美容院です」などのように、特長をわかりやすいフレーズにして沢山の人に知ってもらう事が、自社の正しい認知を向上させ、自分たちの強みで勝負ができる事になるのです。

　長くなってしまいましたが、地域密着を考えたとき本部主動の全国版の広告のみを垂れ流すのなら、競合はテレビの大手企業CMと思った方が良いです。そして、地域密着にあまり企業色、もっといえば「商魂」を出さない事です。なぜなら、あなたも住民の人も「地域」という同じベースを共有する仲間だからです。フレンドリーシップの精神で、土地のイベントに協賛する。その土地に足りていないものを提供する。「ゲームセンターが足りない→子供の集客→託児所→お母さんの余暇→料理教室→食材の販売」のような風が吹けば桶屋が方式でも良いと思います。地域、地域の人々に貢献する事が前提です。そして口コミ用にさりげなく、しかしわかりやすいフレーズで宣伝する。こういったところが、地元で愛される企業ではないかと考えています。

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