「割安感を演出するテクニック」
祭りでソワソワ？
（2004年8月9日執筆）
　
今回は前回テーマ高級感の逆、割安感についての話です。安い分どんどん買って貰うための演出方法を紹介します。

　安いといえば、バーゲンやワゴンセールを想像します。そして、それらは既に一部富裕層を除いて、多くの消費者の関心事でしょう。「安い」と聞くと交通 費を使ってまで買いに走る奥さんもいると言うほど、「安さ」のアピールは強烈です。商品にもよるのですが、日用品や衣類、電化製品など価格競争が激しければ、「高い＝損をした」という心理が働きます。それは、宣伝の影響を含め、様々な演出効果 で視点を価格に誘導させたり、お得感にたいする期待を与えたりしているからです。

　割安感のテクニック、特にバーゲンの表現手法を下記にピックアップしてみました。媒体としては、そういった安売り情報が多い折込チラシやダイレクトメールがセオリーです。

（1） お祭り騒ぎの賑やかさを演出する 　大安売りの商品ですから、すました広告では安さが一番に伝わりません。値段を大きく太い文字で、赤や黄色の原色を用いるのが、安売りのシグナルです。ぎちぎちの満載感や縁取り文字、写 真と文字を重ねて配置する力感などで、お店の賑やかさ、売り子さんがはっぴを着てメガホンで叫んでいるような明るくて元気の良いイメージを与え、お祭りのワクワクした気分にさせてあげるのが第一です。

　 消費者の中には、安売り中毒になっている人もいるでしょうから、赤地に黄色の文字で「広告の品」「本日のオススメ」とデカデカ書かれているシールを貼った品を見ただけで、高いのか安いのか確認せず手を出してしまう人もいるでしょう。情況反射ですね。消費者の気持ちが乗ってくるようなエネルギー感が必要です。特に女性は感性で行動しますので、雰囲気は大切です。

（2）割引率や価格は一番目立つように見せる 　ここが勝負ですから、赤などのきつめの色でドカンと表示します。人は値段が高ければ買うのを諦めますから、諦めていた人を振り向かすシグナルです。「5割引です！」「半額です！」商品を見る前に割引率や値段に反応して、「どれどれ」とお店の中に入ってきます。値段に反応していますから二重価格なども効果 的です。（業種によっては使えない場合もあります）通常価格1000円のところ500円と言えば、買う側は500円得した気分です。売る側からすれば、あまり値引きすれば利益が出ないと心配になりますが、買う側もここぞとばかりに買い溜めする方向に走って貰えれば数が出て結果 は利益になります。

（3）「今買わないと！」と思わせる 　買い溜めしてもらうには、「どうしようか？」と思う買い手の背中を押してあげなくてはいけません。その為には、残りに限りを作る事です。「明日まで！明日までしか、この値段で出せません！」「あと残り3個！残り3個！さぁさぁ、早くしないと売れちゃうよ〜」と買いそびれの危機感を刺激する事で消費者は決断し行動的になります。先着100名様やキャンペーン期間特別 料金などですね。「あの人に取られてしまうのは嫌だ」という心理、「明日だったら誰かが既に買い付けて売り切れになっているかも」という心理、「早く決めないとバーゲン期間が終わってしまう」という心理。

　まぁ、期間限定バーゲンにすると、買い手はその時期を狙ってくるので「通 常セールがいまいち」という弊害も起こるかも知れませんが、消費者を喜ばせワクワクさせる事は重要でしょう。「やったぁ！」と言わせてあげれば愛される理由になります。勢い余って普段なら買わない物でも買ってくれるかもしれません。気持ちの高揚は財布に影響しますね。

（4）欲しい物が安いように見せる 　一番重要です。欲しくなければ1円も出さないです。募金した気持ちで不要品を持って帰る人はいません。目玉 品が必要です。高級ブランド品、高価な宝石類、普段指をくわえて眺めていたあの品が、我慢した品が・・・。そういった良い品を宣伝に乗せる事で、買い手を安心させないといけません。バーゲンのためなら時間と労力をいとわず遠征する強者もいますから、出向いて「思ったほど品が良くない」「期待を裏切られた」となればストレスをためてしまいます。目玉 品は、現実的な夢ですから写真もしっかり見せて、商品特性もドンドンアピールしましょう。

　 他の表現テクニックとしては、泥臭くへたくそなデザインに見せるという方法もあります。「安っぽい」という言葉どおりで、デザインが洗練されていると良く見せすぎて高そうに見える場合もあります。ただ、デザイナーという人種は格好良くきれいに仕上げる事を前提にしている人が多いので、ここに大きなギャップが生まれます。嫌がるデザイナーにどうモチベーションを維持させるか？それはイベント企画など美的表現以外でも発想を活かす仕事にしていけば、アイディアワークが感性を刺激し、良い仕事も出来ると思います。 以上がセオリー的な事ですが、他にプレゼントやカラオケ大会など、盛り上げ企画を取り入れて、楽しみに待って貰えるお祭りにするのがコツですね。高級感の思い描く上質なイメージと逆に、現実の直ぐに足を伸ばせるお祭りの出店といった風合いです。

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